Comment utiliser le Storytelling et raconter une histoire qui vend ?

Le storytelling est omniprésent aujourd’hui, qui plus est en technique de vente … vous en avez déjà surement entendu parler, pas vrai ? Mais savez-vous vraiment ce que c’est concrètement, et comment l’utiliser pour vendre vos produits et services , votre savoir-faire ou votre marque personnelle (Personal Branding) ?

La définition est très simple : ça permet de parler autrement de ses produits ou de sa marque. Lorsqu’on parle d’un produit ou d’une marque, on a souvent tendance à les définir par leurs caractéristiques.

Or, il est vraiment difficile de singulariser un produit ou une marque sur ces simples critères. Par exemple, si je prends une startup qui vient de développer une techno innovante, force est de constater qu’on parviendra toujours à trouver d’autres startups ayant développé des technologies similaires : dès lors, comment se différencier ?

Par exemple, un livre est le même partout, qu’il soit acheté dans une librairie de quartier, une grande surface, ou encore sur Amazon ! Par contre, il y a un élément qui peut vraiment varier : c’est l’expérience que va vivre le client qui achètera le livre.

Il s’agit donc, lorsqu’on fait du storytelling, de définir des discours qui vont faire vivre des expériences uniques à ceux à qui ils sont destinés.

• Le storytelling, ce n’est pas le discours sur les valeurs d’une marque ;
• Le storytelling, ce n’est pas le discours sur ses engagements, RSE par exemple ;
• Le storytelling, ce n’est pas non plus un discours sur les prestations.

Même si on peut combiner ces éléments à notre histoire globale, notre objectif reste avant tout de créer autour des marques ce qu’on pourrait appeler des « mythologies », afin de susciter d’une part de l’engagement de la part du consommateur, mais aussi de l’émotion.

Notre travail consiste véritablement à générer des communautés via des histoires, autour des produits et des marques, y compris bien entendu les marques personnelles qui ont vu grâce au web un essor formidable.

À lire en complément notre article sur l’identité de marque et son fonctionnement

Si je vous parle d’un gâteau au chocolat et que je vous dis : prenez 150g de farine, 250g de sucre, du beurre, prenez les ingrédients,  mettez dans un saladier et mélangez, puis, mettez le au four durant 30 minutes… je vous aurais donné la fiche technique du gâteau au chocolat, à savoir ses caractéristiques.

Par contre, si je vous demande d’imaginer un gâteau au chocolat qui sort du four, d’imaginer son odeur, son moelleux parce qu’il est encore tiède… Que lorsque vous allez le couper vous allez découvrir son coeur encore coulant…

Vous allez vous projeter dans cette image et dans cette vision, vous allez sentir l’odeur du gâteau au chocolat. Vous allez vous imaginer en prendre une bouchée avec une fourchette et sentir tous les arômes du chocolat se répandre…

Je suis persuadé que la version qui aura suscité en vous le plus d’envie et le plus d’émotions c’est la deuxième !

C’est la grande clé du storytelling : une bonne histoire joue sur notre mémoire profonde, et c’est sa capacité à parler au plus profond de nous, à susciter une relation empathique avec elle, qui déterminera sa qualité.

Quels sont les facteurs clés de succès lorsque l’on veut raconter une histoire qui vend ?

Deux autres qui sont également essentiels, car un bon story telling est forcément structuré et vendeur !

Pour raconter une histoire, il est important de respecter des structures narratives si on souhaite que cette histoire fonctionne bien. Ces structures définissent des étapes indispensables, ainsi que les relations entre les différents personnages de cette histoire.

• Tout d’abord, toute histoire part d’une situation initiale qui est une situation de stabilité.  Si vous prenez pour exemple le Seigneur des Anneaux, tous les hobbits mènent une vie heureuse dans la Comté, une vie immuable et sans heurts.
• Or, un élément perturbateur vient créer une rupture irrémédiable dans l’équilibre initial. Pour poursuivre notre exemple, Sauron est revenu et menace l’ensemble de la Terre du Milieu.
• Pour rétablir l’équilibre, est demandé à quelqu’un d’accomplir une mission, une mission que lui seul peut mener à bien : dès lors, cette personne devient le héros de notre histoire. Le sorcier Gandalf demande à Frodon d’emporter l’anneau jusqu’à la montagne du Destin pour le détruire.
• Sur la route de notre héros, celui-ci rencontrera des obstacles qu’il devra combattre. Il y aura des échecs (les échecs sont essentiels dans une bonne histoire), mais aussi des victoires qui le feront grandir, gagner en compétence. Frodon devra mener plusieurs combats pour arriver jusqu’à la montagne du Destin.
• Heureusement pour notre héros, il rencontrera également des adjuvants qui l’aideront à accomplir sa mission. Typiquement, Frodon ne mènera pas seul cette mission puisque Sam Gamegie l’accompagnera durant toute l’histoire.
• Juste avant la résolution de sa quête, le héros doit mener son ultime combat, qui est celui où le destin de l’histoire se joue. Frodon parviendra-t-il à sortir victorieux de Gollum qui l’empêche de détruire l’anneau ?
• La quête est terminée, qu’elle soit réussie ou non. C’est ce qui fait qu’une histoire peut aussi terminer mal ! Quoi qu’il en soit, une nouvelle situation de stabilité peut démarrer. La Terre du Milieu est sauvée, tous peuvent reprendre leur existence.

C’est une structure de base, mais qui est très e cace en marketing. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’un bon storytelling est un storytelling qui VEND !

On peut par exemple dire qu’un nouveau besoin est un élément de rupture dans une situation initiale.

Ainsi donc, la marque qui cherche à répondre à ce besoin en développant un nouveau produit est en soi le héros d’une histoire dont la quête est de combler ce besoin.

De même que Frodon, la marque va rencontrer des obstacles, mais va aussi recevoir de l’aide sur son chemin. Son produit, parce qu’il comble le besoin, est en soi la résolution de la quête.

Tu vois, pour raconter une histoire, on peut très facilement transposer les éléments de l’histoire sur un produit ou une marque.

Effectivement, on retrouve certains concepts utilisés pour la rédaction d’argumentaire de vente, page de vente, etc. Donc du coup, est ce qu’il y a des choses à éviter dans l’art de raconter des histoires ?

Le pire, c’est de ne pas parvenir à structurer son histoire correctement. Chaque élément compte, et l’oubli, ou l’omission d’un seul met en péril l’ensemble de l’histoire.

Par exemple, on veut créer une histoire trop idyllique en oubliant que l’échec / les obstacles sont des éléments essentiels d’une bonne histoire. Ou encore, on ne parle que de ses échecs sans jamais montrer comment ils font sens dans une histoire globale.

Deuxième erreur : la confusion entre l’histoire de l’entreprise et l’histoire personnelle.

Or, il est très important de dissocier l’histoire de l’entreprise de l’histoire personnelle a n de pouvoir préserver pour soi, en tant que chef d’entreprise, une continuité dans sa propre histoire. L’entreprise devient alors, pour l’histoire du dirigeant, une simple étape de sa propre quête.

le web permet aujourd’hui de structurer des histoires beaucoup plus facilement qu’avant.

Les sites web, les blogs, les réseaux sociaux, ou encore l’Email marketing , autant d’éléments qui permettent de créer des histoires passionnantes.

Ces éléments permettent de décliner l’histoire d’une entreprise, ou encore l’histoire d’une personne. On va par exemple pouvoir personnaliser chaque discours, l’adapter au profil des internautes sur Facebook, mais aussi à ceux sur Twitter, définir sur son site une autre narration en fonction de l’expérience utilisateur qu’on cherche à créer, mettre en place des scénarios de mails, bref, le web est un terrain de jeu passionnant pour le storyteller.

L’idée, est que l’internaute ne retrouve pas la même communication sur chacun des réseaux sociaux, et qu’il ne se dise pas : bon ça je connais, déjà vu… on passe à autre chose ?

Oui, surtout que l’internaute, ce n’est pas forcément le même sur Facebook, Twitter, etc., et même si finalement c’est le même, il n’a pas les mêmes attentes sur Twitter que sur Facebook ou sur Pinterest et Google+.

Le digital permet de créer assez rapidement et de raconter une histoire, des histoires, et de les di user au grand public…

Un simple blog permet désormais de bien démarrer une bonne histoire pour un business.

Effectivement, le nerf de la guerre c’est d’abord une OFFRE qui correspond à une DEMANDE, et la qualité de l’histoire, du storytelling, va faciliter le lien entre l’o re et la demande si je résume ?

Oui, et la première question à se poser, tu ne me diras pas le contraire, c’est : qu’est-ce que je vais vendre ? Parce qu’on ne vend pas quelque chose dans le vent, en fait on vend une offre, du service, ou de l’information, segmentés en fonction d’un public avec une stratégie, un prix, un canal de vente qui doivent être pensés, et bien en amont de l’histoire…

Si on ne prend que le web, c’est d’abord d’avoir un site Internet efficace et relié aux réseaux sociaux pour pouvoir mettre en forme cette offre.

Puis, il faut se poser les bonnes questions :

• Qui on est ?
• Quel objectif on veut atteindre et pourquoi ?
• Quels obstacles ont été rencontrés ?
• Qui ou quoi m’a aidé, ou m’aide à atteindre mon objectif ?

Enfin, une fois ces éléments organisés autour d’une structure narrative, reste à raconter une histoire, votre histoire :

• Rédiger des articles de blog ;
• Alimenter ses réseaux sociaux ;
• Faire du Guest Blogging ;
• Envoyer des Newsletters, etc.

N’hésitez pas à faire appel à des professionnels qui vous aideront à structurer votre histoire et à définir votre stratégie de marketing de contenu. Sinon, vous risquez de raconter de mauvaises histoires !

• Tout savoir sur comment réussir ses contenus en inbound marketing ?

Plus on a de détails, plus le Storytelling est riche et permet de nous faire rentrer dans l’histoire ?

Bien entendu ! Les détails sont un peu la chair de notre histoire ! Ce sont eux qui vont vraiment lui donner vie en l’ancrant dans notre quotidien.

D’ailleurs, les éléments du quotidien restent les meilleurs éléments permettant de susciter de l’adhésion autour d’une histoire.

Savais-tu qu’un bon scénario, pour les studios PIXAR, repose toujours sur des situations « banales » du quotidien ? Dans leur film, « Vice-Versa », c’est sur l’impact d’un déménagement sur une petite fille que repose toute l’histoire.

Dispatcher des éléments de communication sur les réseaux sociaux en complément d’un site ou d’un blog…

Non seulement de dispatcher, mais aussi d’approfondir ces éléments ! L’histoire n’est jamais figée : elle se continue perpétuellement et continue de se raconter au fil des différentes publications.

Une autre solution pour valoriser votre storytelling est la vidéo
Pour allez plus loin, en téléchargeant notre e-book dédié à la vidéo .

Si vous voulez aller plus vite dans la mise en place de votre stratégie, faites-vous accompagner.

source: © TDV