5 façons de générer plus de prospects à partir de vos webinars

Obtenir plus de prospects, ou spécifiquement plus de prospects qui interagissent avec votre entreprise, est l’une des fonctions les plus importantes pour les spécialistes du marketing, et la plupart des entreprises comprennent que les webinars vous permettent de réaliser un engagement de masse et d’augmenter la quantité et la qualité de vos prospects.

Cependant, produire un contenu de webinar engageant est une tâche exigeante pour les experts en la matière et les spécialistes du marketing qui les soutiennent.

Je veux discuter de la façon d’améliorer le retour sur investissement (ROI) en organisant des webinars. Pour de nombreuses entreprises, il est préférable de mesurer le nombre et la qualité des prospects qui sont collectés ou améliorés en étant déplacés à travers l’entonnoir.

Un thème cohérent dans mon approche pour améliorer le retour sur investissement de votre webinar est de maximiser l’utilisation et la distribution de votre contenu de webinar. Il s’agit d’une méthode éprouvée pour augmenter votre engagement, vos inscriptions et vos participants.

Avant de plonger, une considération importante est de comprendre comment le contenu de votre webinar vieillira. Le sujet et le contenu de votre webinar seront-ils toujours pertinents dans 1 mois, 3 mois, un an ou même 2 ans? L’identification d’une utilisation par date prévue pour votre contenu est un excellent moyen de vous assurer d’obtenir un retour sur investissement maximal sans exposer les prospects à des idées, des images ou des produits périmés.

Cela m’étonne toujours que la plupart des webinars soient exécutés une fois, publiés à la demande, puis laissés à se faner tranquillement. Lorsque les spécialistes du marketing sont déterminés à maximiser la valeur de chaque webinar, l’effort pour produire d’excellents webinars devient tout à fait approprié et justifie même la production d’un meilleur contenu – allant encore plus loin.

Les 5 façons de générer plus de prospects à partir de vos webinars que je décris sont essentiellement 5 façons de tirer plus de valeur de l’effort que vous mettez dans la création du webinar. Ceux-ci amélioreront votre retour sur investissement et assureront le succès global de votre programme de webinar.

Automatisé sont des webinars préenregistrés qui sont ensuite exécutés comme s’ils étaient en direct (vous les avez peut-être également entendus appelés rediffusion planifiée).

J’entends toutes sortes de raisons pour expliquer pourquoi cela ne peut pas être fait ou même que c’est trompeur ou malhonnête si vous ne dirigez pas vos webinars en direct. Avant de vous présenter les avantages de l’utilisation des webinars automatisés , examinons «l’éthique» d’un événement automatisé.

Pour clarifier, je ne dis pas que quelqu’un doit être trompeur. Assurez-vous simplement de faire une introduction en direct, d’avoir ajouté de nouveaux sondages pour maintenir les niveaux d’engagement élevés et d’inclure une question / discussion en direct à la fin du contenu.

Astuce de pro: faites une présentation webcam en direct et donnez le contexte de l’enregistrement du webinar et pourquoi le sujet vous intéresse maintenant. 

Par exemple, une introduction pourrait être:

«Salut tout le monde, je suis ravi que vous soyez ici pour participer à cette discussion et présentation sur [Votre sujet]. [La présentatrice] a partagé ses réflexions pour la première fois lors de ce webinar le 19 juillet, mais nous lui avons demandé de revenir aujourd’hui en réponse aux commentaires incroyables et pour répondre à certaines des nombreuses questions que nous avions depuis notre diffusion initiale. Nous répondrons aux questions tout au long du processus, alors impliquez-vous et cliquez sur «DEMANDER» pour envoyer votre question. La présentation soulève des questions intéressantes, nous voulons donc connaître votre opinion et nous organiserons des sondages en direct, alors faites-nous savoir votre opinion lorsque vous les verrez apparaître. Dans 20 minutes une fois la présentation terminée, nous serons disponibles pour un Q&A de suivi. « 

Ce type de webinar automatisé est remarquablement efficace pour améliorer votre génération de leads tout en maximisant le retour sur investissement. Avec un très petit effort, vous pouvez vous attendre à générer autant de prospects que la première fois que vous avez organisé l’événement.

Il est courant que les webinars soient réexécutés par le biais de cette approche en direct automatisé + jusqu’à 5 fois. Le nombre de fois et à quelle fréquence vous relancez vos webinars dépend de la «date limite d’utilisation» que vous avez identifiée pour votre contenu.

Retrouvez notre astuce: Comment créer un workflow de webinar en 4 étapes simples ?

Dans leur forme la plus simple, les webinars continus (Evergreen) sont des enregistrements qui ont été publiés et continuent d’être disponibles après la date de leur présentation en direct. On fait tous ça … Et alors?

Les webinars continus (Evergreen) peuvent aller beaucoup plus loin dans le but de continuer à récolter des leads, à éduquer, à informer et à tirer les gens à travers votre entonnoir / inbound. Lorsqu’ils sont configurés de cette manière, les webinars peuvent se répéter aussi souvent que vous le souhaitez. Dans ce cas, ce n’est pas un webinar à la demande mais un vrai webinar en direct qui répète son cycle encore et encore. Cela peut être quotidien, hebdomadaire ou mensuel.

Son utilisation en combinaison avec du contenu enregistré ou partiellement enregistré constitue un outil puissant pour collecter des prospects mais aussi informer régulièrement. Comme pour les événements automatisé, incorporez des opportunités d’engagement et d’interaction dans chaque session.

Cette méthode est en fait une véritable approche gagnant-gagnant, car les organisations peuvent assurer un flux constant de contenu de haute qualité, mais avec un accès direct aux questions et réponses aux experts. Les participants bénéficient des avantages d’un engagement en direct et d’un calendrier de webinar flexible.

Nous voyons un large éventail de clients utiliser cette approche pour atteindre leurs objectifs de communication et de génération de leads. Il peut être utilisé pour tout, des démonstrations de produits aux présentations de vente en passant par l’établissement d’un leadership éclairé. Nous avons également vu cette stratégie utilisée comme un puissant outil d’intégration des employés qui présente les employés de manière standardisée et conforme, mais leur permet également de s’engager et de se familiariser avec l’entreprise, la culture et les gens.

Pus d’information sur notre article: Webinars en direct, automatisé, à la demande ou sponsorisés: quelle est la différence?

Avouons-le, nous avons tous une courte durée d’attention et nous sommes à court de temps. Prenez un enregistrement d’un webinar complexe et divisez le en mini-webinars plus courts. Celles-ci durent généralement de 30 secondes à 10 minutes et sont conçues pour être autonomes, fournissant au public des informations significatives lorsqu’elles sont vues isolément. En règle générale, ils couvriront un seul sujet ou une valeur de diapositive du contenu du webinar d’origine.

La bonne chose à propos du découpage est qu’il est assez facile à faire. Plutôt que de produire un montage complexe, le webinaire peut être «top et tailed» ou coupé du début et de la fin. Répétez ce processus pour créer de nombreux morceaux de différentes sections.

Conseil de pro: planifiez votre contenu et vos «  morceaux  » par rapport aux plateformes de médias sociaux avec lesquelles vous vous engagez. Par exemple, LinkedIn ne prend en charge la vidéo que pendant les 10 minutes, Twitter est de 2 minutes 20 secondes. 

Voici 8 utilisations de mini-webinars que nous avons vues cette année:

1. La vidéo LinkedIn publie quotidiennement à la même heure chaque jour pendant une semaine.
2. Twitter Moments rassemble essentiellement les morceaux (cela semble paradoxal, mais cela crée un moment populaire qui reçoit plus d’attention qu’un tweet standard).
3. Histoires Facebook comme ci-dessus.
4. Histoires Instagram comme ci-dessus.
5. Courriel quotidien avec un ensemble de contenus à envoyer à la même heure chaque jour. Mon préféré était un «webinar pour bébé de banlieue» qui avait un morceau simple à cliquer et à visualiser. Il a été envoyé dans le fuseau horaire local à 7 h 50.
6. Teasers YouTube. Les morceaux ont été configurés en tant que segments YouTube individuels qui font la promotion d’un webinar complet à la demande.
7. Pages de destination sociales payantes avec un morceau comme contenu de page de destination principal promu sur les annonces Google payantes ciblant spécifiquement la «queue», donc le micro-sujet.
8. Canaux de contenu, de sorte que chaque section peut être cliquée et visualisée via la « chapitralisation ».

Considérez un «teaser» comme la bande-annonce de votre webinar, tout comme vous le feriez pour regarder une bande-annonce sur Netflix ou Prime. Une bande-annonce de webinar fournit un résumé simple du webinar, de ses objectifs et de sa narration. Cela devrait être court pour que cela devienne une montre rapide, mais aussi pour qu’il puisse être facilement distribué sur tous vos canaux de médias sociaux. La meilleure façon de les produire dépendra de votre équipe interne et des compétences disponibles. Je plaide pour des gains rapides et faciles, mon approche consiste donc à:

1. Faites un enregistrement très rapide d’un webinar sur 1 diapositive avec votre webcam
2. Demandez à quelqu’un de vous enregistrer directement sur votre téléphone

Essayez de produire une bonne qualité et assurez-vous de vous rappeler quelques notions de base:

• Tenez le téléphone fermement (achetez ou louez un trépied ou une poignée de téléphone)
• Assurez-vous de le tenir horizontalement pour que la vidéo soit en 16: 9 dimensions
• Vérifiez rapidement que votre éclairage est correct

Lorsque vous avez la vidéo d’accroche, utilisez-la partout – en particulier sur la page d’inscription au webinar. Votre teaser devrait devenir le principal contenu promotionnel du webinar.

C’est là que LIVE prend tout son sens. J’ai beaucoup parlé à l’ aide d’ enregistrements – mais je ne préconiserais jamais quelqu’un que faire des webinars sur demande. L’engagement avec les webinars à la demande est nettement inférieur à l’engagement avec les webinars LIVE ou même automatisé. Dans la recherche, nous avons identifié que les webinars LIVE ont 700% d’écoute de plus que sur demande .

La réalisation de sondages et la promotion de questions augmentent la quantité de données que vous pouvez collecter via votre webinar et améliore le score d’engagement des participants. Les sondages et les questions augmentent directement l’engagement, mais aident également les spécialistes du marketing et les équipes commerciales à comprendre qu’un participant donné était activement engagé.

Ce niveau d’engagement amélioré peut également être utilisé efficacement par votre équipe de vente qui mène les actions de votre webinar. Plutôt qu’une approche de vente générique et fade, elle permet à l’équipe de vente d’approcher les clients avec une offre plus personnalisée, quelque chose comme:

 «Salut Karine, merci d’avoir participé à notre webinaire sur XXXXX. Je voulais vous contacter car la question que vous avez posée sur XXXX était intéressée et nous a fait discuter de la façon dont nous pourrions vous aider à répondre à votre point. »

L’amélioration de l’engagement n’augmente pas nécessairement le volume de participants, mais elle ajoute énormément à l’expérience de ces participants. Leur engagement peut avoir un impact direct sur la façon de s’adresser à chaque participant et aidera également à informer tout score automatisé pour mettre en évidence des prospects de meilleure qualité.

Astuces: La recette pour dépasser la dizaine de vues lors de votre webinar

Les spécialistes du marketing savent comment promouvoir les webinars et ils le font bien. Cependant, je pense que les spécialistes du marketing doivent penser davantage comme les sociétés de production télévisuelle et s’assurer qu’ils tirent le meilleur parti des webinars qu’ils produisent. Les sociétés de production s’engagent à produire des émissions de qualité car elles savent que c’est la seule voie pour vendre et revendre leur programmation. L’industrie des webinars peut tirer des leçons de cette approche et améliorer le retour sur investissement des webinars – en générant beaucoup plus de prospects.

Cette approche crée également une boucle de rétroaction vraiment saine pour les producteurs de webinars, ce qui améliore l’ensemble du programme de webinars. Garantir un meilleur produit de webinar (contenu et qualité de présentation) contribue au succès du webinar en direct, mais justifie et améliore également les possibilités de réutilisation de l’enregistrement du webinar de plusieurs manières.

L’effet combiné est que plus de prospects sont créés, les prospects s’engagent davantage et se réjouissent de leur expérience de votre organisation. Vous et votre organisation voyez un retour sur investissement considérablement amélioré, ce qui justifie à son tour un effort accru et donc la qualité de leurs programmes de webinars.

Si vous voulez aller plus vite dans la mise en place de votre webinar, faites-vous accompagner.

source: © workcast / Stewart Kibby